Marché chinois: les conseils d'un professionnel marocain

Le pari paraît complexe, mais il reste tenable. Le directeur général de MIM consulting group, Tarik Bennouna, rodé au marché chinois, nous explique comment y arriver.  

- Médias 24: Comment se présentent les opportunités, pour le Maroc, à l'export comme à l’import, en Chine?

- Tarik Bennouna: Le Maroc est le 10e partenaire africain de la Chine. Nous enregistrons avec ce pays un déficit de la balance commerciale de plus de 27 milliards de DH (sur un volume d’échange de 32 milliards).

La Chine est aujourd’hui un marché ouvert sur le monde, avec des consommateurs à la recherche de produits innovants, différents et de qualité.

Nos opérateurs marocains trouveront en Chine non seulement un partenaire commercial de premier ordre, ayant les capacités de fournir les matières premières, machinerie et services à des prix très compétitifs, mais aussi et surtout un marché en développement à l’export.

- Quels sont les produits marocains qui sont déjà sur le marché chinois?

- Grâce à nos équipes présentes en Chine, nous avons permis à de nombreux produits de réussir une première implantation sur le marché chinois. Parmi ces produits, on retrouve l’huile d’olive, l’huile d’argan, les jus de fruits, les conserves de poisson et le textile de maison.

- Quel est le potentiel des autres produits exportables vers la Chine (industrie, agriculture... Ntic)?

- La Chine est le premier importateur mondial, avec un volume annuel avoisinant les 1.950 milliards de dollars. Nos industriels se doivent d’explorer ce marché, afin de définir les produits susceptibles d’être exportés.

Il me semble important de capitaliser sur les différents savoir-faire marocains en matière d’industrie (ex: automobile, textile,…), en vue de positionner le Maroc comme une référence dans ces secteurs.

- Quels sont les éléments clés pour pénétrer davantage le marché chinois?

- La Chine est un pays avec une tradition millénaire, où les codes sont omniprésents. Pour réussir à pénétrer le marché chinois, il faut respecter les différences culturelles et intégrer certaines valeurs, à savoir:

-La confiance: gagner la confiance de son interlocuteur chinois n’est pas de tout repos et demeure la condition sine qua non à la poursuite de la relation commerciale. Il s’agit d’un processus long, qui posera les fondations du partenariat.

-Le respect: profondément ancré dans la culture chinoise, le respect fait partie intégrante de toute relation, qu’elle soit d’affaires ou personnelle. Le respect est le critère sur lequel est jugé le partenaire étranger. Le respect ne se limite pas à la ponctualité, il est à noter dans les petits gestes de la vie courante.  

-Le relationnel: les affaires en Chine se traitent sur le base du relationnel. Un partenaire chinois cherchera à connaître la réputation de son interlocuteur étranger auprès de son réseau de connaissances, avant de confirmer (ou pas) son intérêt pour la discussion en cours.

-La patience: vendre en Chine demande de la patience. Les méthodes occidentales ne sont pas appréciées et sont encore moins efficaces.

-Les "petites attentions": ceci est très lié au principe du respect. Offrir un cadeau à son interlocuteur est une marque de respect et démontre une connaissance des usages, ce qui permet de démarrer les discussions sur de bonnes bases.

Il est également nécessaire de bien se renseigner sur les cadres législatifs, douaniers, les normes,… La Chine est un marché avec de nombreuses complexités et les lois/réglementations sont très changeantes. Il faut constamment se renseigner sur les normes en vigueur, les certificats demandés pour l’entrée d’une marchandise, les tests de qualité, etc.

Afin d’éviter tout retard/blocage dans les opérations commerciales, nous recommandons de faire appel à des experts locaux, qui ont la capacité et les connaissances techniques en matière de réglementations.

- Comment les opérateurs marocains appréhendent-ils le marché chinois et quelle perception ont-il de ce marché?

- La Chine est un partenaire potentiel méconnu par les opérateurs marocains. C’est un marché qui "fait peur" de par son éloignement, sa taille, sa complexité et son image. Cependant, la Chine est sans aucun doute l’un des marchés qui est en mesure d’assurer la croissance de nos industries.

Sa consommation intérieure est en pleine évolution, les salaires moyens sont en croissance, une classe moyenne est en développement, pour atteindre 600 millions de consommateurs, avec des besoins croissants et orientés vers l’international,….

Les opérateurs marocains gagneraient à se positionner sur ce marché, car il regorge de demandes de produits importés, demandes qui aujourd’hui permettent à l’Australie, la Nouvelle Zélande, les USA, le Canada, le Chili,… mais aussi la Turquie, l’Egypte et la Tunisie,… d’assurer des points de croissance nationale, grâce à l’export.

- Quelles sont les opportunités pour attirer davantage d'investissement chinois vers le Maroc et quel type d'investissement faut-il viser?

- Avant de construire une relation économique profitable et à long terme avec la Chine, il est primordial de commencer par construire une image de marque du Maroc. Cette étape est nécessaire pour positionner le Maroc et développer une image qualitative quant à l’origine des produits et services made in Morocco.

Une fois cette image installée, vient l’étape de la construction de la réputation du Maroc par secteur d’activité. Il est déterminant de bien choisir les secteurs qui serviront de locomotive à la promotion du Maroc auprès des investisseurs chinois.

Ces secteurs se doivent d’avoir une taille suffisamment importante pour attirer le regard des investisseurs chinois, mais doivent également justifier d’avantages comparatifs et d’expériences réussies, quant à l’attractivité d’investisseurs étrangers, notamment nord-américains et européens.

Suite à ce travail de construction d’image de marque et de renforcement par des cautions internationales, il est nécessaire de mettre en place des campagnes de promotion et de présentation des différentes offres Maroc auprès des investisseurs, via des missions B2B, missions qui peuvent être soit sectorielles soit géographiques.

Ces roadshows  B2B doivent s’inscrire dans une politique à long terme et faire l’objet de sessions régulières, afin d’entretenir l’image Maroc et de maintenir l’intérêt potentiel des investisseurs pour le Maroc.